精华篇章全析 齐策一

类别:史部 作者:刘向(编) 书名:战国策

    靖郭君将城薛「提要」

    靖郭君,即田婴,是齐威王之子,封于薛地。他喜欢养士,门下有众多门客,在战国政治舞台上也算一个人物。他与齐王是兄弟关系,所以许多事情处理起来很是微妙。

    「原文」

    靖郭君将城薛,客多以谏。靖郭君谓谒者无为客通。齐人有请者曰:“臣请三言而已矣!益一言,臣请烹。”靖郭君因见之。客趋而进曰:“海大鱼。”因反走。君曰:“客有于此。”客曰:“鄙臣不敢以死为戏。”君曰:“亡,更言之。”对曰:“君不闻大鱼乎?网不能止,钩不能牵,荡而失水,则蝼蚁得意焉。今夫齐,亦君之水也。君长有齐阴,奚以薛为?夫齐,虽隆薛之城到于天,犹之无益也。”君曰:“善。”乃辍城薛。

    「译文」

    靖郭君田婴准备在封地薛修筑城防工事,因为会引起齐王猜疑,不少门客去谏阻他。田婴于是吩咐传达人员不要为劝谏的门客通报。有个门客请求谒见田婴,他保证说:“我只说三个字就走,要是多一个字,愿意领受烹杀之刑。”田婴于是接见他。客人快步走到他跟前,说:“海大鱼。”然后转身就走。田婴赶忙问:“先生还有要说的话吧?”客人说:“我可不敢拿性命当儿戏!”田婴说:“不碍事,先生请讲!”客人这才回答道:“你没听说过海里的大鱼吗?鱼网钓钩对它无能为力,但一旦因为得意忘形离开了水域,那么蝼蚁也能随意摆布它。以此相比,齐国也就如同殿下的‘水’,如果你永远拥有齐国,要了薛地有什么用呢?而你如果失去了齐国,即使将薛邑的城墙筑得跟天一样高,又有什么作用呢?”田婴称赞说:“对。”于是停止了筑城的事。

    「评析」

    我们在推销时最困难的局面就是没开口、人家就一口拒绝了。对待这种情况,就要出奇招、用富有引诱力的惊人之语制造悬念,用他人的好奇心来诱使他听我们的话语和建议。“海大鱼”就是一个很具悬念的钓语。

    “一山不能容二虎”,与国王是兄弟既显贵也很危险,绝不能让国王觉得你有取而代之的野心。在公司、在单位,我们位高权重时,也要时时摆正自己的位置,决不要让他人抓住你有非分之想的把柄。

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    靖郭君善齐貌辨

    「提要」

    了解一个人是最为困难的,那些掌握了知人之术的人,可以领袖群伦。靖郭君力排众议,坚持自己对一个人的判断,事实证明他的判断是完全正确的。看来养门客也不是有钱就可以养的,作为人中之杰,你必须要有“知人之明”。

    「原文」

    靖郭君善齐貌辨。齐貌辨之为人也多疵,门人弗说。士尉以证靖郭君,靖郭君不听,士尉辞而去。孟尝君又窃以谏,靖郭君大怒曰:“划而类,破吾家。苟而慊齐貌辨者,吾无辞为之。”于是舍之上舍,令长子御,旦暮进食。数年,威王薨,宣王立。靖郭君之交,大不善于宣王,辞而之薛,与齐貌辨俱留。无几时,齐貌辨辞而行,请见宣王。靖郭君曰:“王之不说婴甚,公往,必得死焉。”齐貌辨曰:“固不求生也,请必行。”靖郭君不能止。

    齐貌辨行至齐,宣王闻之,藏怒以待之。齐貌辨见宣王,王曰:“子,靖郭君之所听爱夫!”齐貌辨曰:“爱则有之,听则无有。王之方为太子之时,辨谓靖郭君曰:‘太子相不仁,过颐豕视,若是者倍反。不若废太子,更立卫姬婴儿郊师。’靖郭君泣而曰:‘不可,吾不忍也。’若听辨而为之,必无今日之患也。此为一。至于薛,昭阳请以数倍之地易薛,辨又曰:‘必听之。’靖郭君曰:‘受薛于先王,虽恶于后王,吾独谓先王何乎!且先王之庙在薛,吾岂可以先王之庙与楚乎’,又不肯听辨。此为二。”宣王太息,动于颜色,曰:“靖郭君之于寡人一至此乎!寡人少,殊不知此。客肯为寡人来靖郭君乎?”齐貌辨对曰:“敬诺。”

    靖郭君来衣威王之衣,冠舞其剑,宣王自迎靖郭君于郊,望之而泣。靖郭君至,因请相之。靖郭君辞,不得已而受。七日,谢病强辞。靖郭君辞不得,三日而听。

    当是时,靖郭君可谓能自知人矣!能自知人,故人非之不为沮。此齐貌辨之所以外生乐患趣难者也。

    「译文」

    靖郭君对待门客齐貌辨非常友好。可是齐貌辨为人不拘小节,因此门客们都讨厌他。有个叫士尉的人曾为此劝说靖郭君赶走齐貌辨,靖郭君没有接受,士尉拂袖而去。这时孟尝君田文也在暗中劝说驱逐齐貌君,不料田婴却大发脾气说:“即使将来有人铲除我们这个家族,捣毁我们这片家业,只要能对齐貌辩有好处,我也在所不惜!”于是田婴就给齐貌辩上等的客舍住,并且派长子去赶车,朝夕侍候不懈。

    几年以后,齐威王驾崩,由田婴的异母兄宣王即位。田婴跟宣王合不来,于是就离开首都到自己的封士薛地来住,齐貌辩也跟他一同到了薛城。没多久,齐貌辩决定辞别田婴回齐国去晋见宣王,这时田婴就说:“君王既然很讨厌我田婴,那你此去岂不是找死!”齐貌辩说:“臣根本就不想活,所以臣一定要去。”田婴也无法阻止,于是齐貌辩就去见宣王。

    齐貌辩到了齐国首都临淄,宣王很早就知道他来,他满心怒气地等着齐貌辩。齐貌辩拜见宣王后,宣王首先问他说:“你是靖郭君手下的宠臣,靖郭君是不是一切都听你的呢?齐貌辩回答说:“臣是靖郭君的宠臣并不错,但要说靖郭君什么都听臣的那倒未必。例如当君王还是当太子时,臣曾对靖郭君说:‘太子长一副不仁相貌,下巴太大,看起来好像一只猪。让这种人当国王,施政必然违背正道,所以不如把太子废掉,改立卫姬之子效师为太子。’可是靖郭君竟然哭着对臣说:‘不可以这样做,因为我不忍这样做。’假如靖郭君是一切都听臣的话,那么靖郭君也不会遭受今天这样的迫害,此其一。

    当靖君到了薛城,楚相昭阳要用几倍的土地来换薛地,我又向靖郭君说:‘一定要接受这个请求。’靖郭君说:‘从先王那里接受薛地,现在即使与后王关系不好,如果把薛地交换出去,将来死后我向先王如何交待呢?况且先王的宗庙就在薛地,我难道能把先王的宗庙交给楚国吗!’又不肯听从我的。这是第二件事。”齐宣王听了不禁长声叹息,脸上颜色变了,说:“靖郭君对寡人的感情竟然深到这种程度啊!我太年轻了,很不了解这些事情。您愿意替我把靖郭君请回来吗?”齐貌辨回答说:“好吧。”

    靖郭君穿戴上齐威王赐给的衣服帽子,佩带赐给的宝剑,齐宣王亲自到郊外迎接靖郭君,望着他哭泣。靖郭君到了朝廷,齐宣王就请他做国相。靖郭君表示辞谢,不得已才接受了。7天以后,又以有病为名坚决要求辞职,3天以后齐宣王才答应了他的要求。

    此时此刻,应该明白靖郭君有知人之明啊!自己能够了解别人,所以即使有人非议那个人,他也不怀疑自己的判断力。这也就是齐貌辨之所以置生死于度外、乐于解忧患、急于救人危难的原因。

    「评析」

    齐貌辨果然不负靖郭君的器重和信任,以卓越的口才与谋略使自己的主人挽回了一切。齐貌辨对齐王先是沉默,这样可以先揣摩齐王的心理,静侯齐王开口以找到机会。当齐王开口就说到靖郭君是否对齐貌辨言听计从时,齐貌辨终于找到机会,把自己一番丑化,从而衬托出了靖郭君的忠心和伟大来。这实际上是游说中的苦肉计,通过污损自己来换取信任,来达到目的。

    让一个人甘心为自己赴汤蹈火、肝脑涂地是很不容易的,这既需要物质上的接济帮助,更需要心灵上的肝胆相照、心心相印。“女为悦己者容,士为知己者死”。当你成为一个人的知己时,那么他才有可能为你作出牺牲和付出。光有一番雄才大略,而没有几个知己,是绝不能成大事的。

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    成侯邹忌为齐相

    「提要」

    人与人之间互相陷害,可谓无所不用其极,尤其是那些位高权重者,互相排挤,使用阴谋诡计,欲置对方于死地而后快。

    「原文」

    成侯邹忌为齐相,田忌为将,不相说。公孙?谓邹忌曰:“共何不为王谋伐魏?胜,则是君之谋也,君可以有功;战不胜,田忌不进,战而不死,曲桡而诛。”邹忌以为然,乃说王而使田忌伐魏。

    田忌三战三胜,邹忌以告公孙?,公孙?乃使人操十金而往卜于市,曰:“我,田忌之人也,吾三战而三胜,声威天下,欲为大事,亦吉否?”卜者出,因令人捕为人卜者,亦验其辞于王前。田忌遂走。

    「译文」

    成侯邹忌是齐国的相国,田忌是齐国的大将,两人感情不睦,互相猜忌。公孙献计给邹忌说:“阁下何不策动大王,令田忌率兵伐魏。打了胜仗,那是您策划得好,大可居功;一旦战败,田忌假如不死在战场,回国也必定枉死在军法之下。”邹忌认为他说得有理,于是劝说齐威王派田忌讨伐魏国。

    谁料田忌三战皆胜,邹忌赶紧找公孙?商量对策。公孙?就派人带着十斤黄金招摇过市,找人占卜,自我介绍道:“我是田忌将军的臣属,如今将军三战三胜,名震天下,现在欲图大事,麻烦你占卜一下,看看吉凶如何?”卜卦的人刚走,公孙?就派人逮捕卖卜的人,在齐王面前验证这番话。田忌闻言大恐,出走避祸。

    「评析」

    战功可以抹杀、事实可以歪曲、好事顷刻变成了坏事。语言的危险性又一次暴露出来。事实上人们的确生活在一个传播的世界中,传播决定了事实,事实本身是什么,在于那些有心计的人来设计了。

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    田忌亡齐而之楚

    「提要」

    同样一件事,有些人很轻松地就可以打开局面,而有些人始终愁眉不展。事在人为,人的高低取决于他的头脑。看似很困难的事,只要善于谋划、善于说服他人,达成目的也是很容易的。

    「原文」

    田忌亡齐而之楚,邹忌代之相齐。恐田忌欲以楚权复于齐,杜赫曰:“臣请为君留楚。”谓楚王曰:“邹忌所以不善楚者,恐田忌之以楚权复于齐也。王不如封田忌于江南,以示田忌之不返齐也,邹忌以齐厚事楚。田忌亡人也,而得封,必德王。若复于齐,必以齐事楚。此用二忌之道也。”楚果封之于江南。

    「译文」

    由于邹忌的诬陷,田忌逃出齐国,避祸于楚。邹忌在齐国取得了更大的权柄,却每日忧心不已,深怕哪一天田忌借助楚国的势力重回齐国掌权。杜赫对他说:“我可以为您设法让田忌留在楚国”。

    杜赫于是对楚宣王说:“齐相邹忌之所以不愿意与楚交好,只是因为担心亡臣田忌借重楚国重返于齐。大王何不封田忌于江南,以此向邹忌表明田忌不再返齐国。邹忌感激大王,一定会让齐国很好地对待楚国。再者,田忌是个逃亡的人,能得到封地,已是意外之喜,定然对大王感激涕零。他日假如能回到齐国,同样也会尽力促进两国交好。这是充分利用邹忌、田忌的两全之策啊。”楚王果然把田忌封在江南。

    「评析」

    杜赫抓住了楚王期望与齐国交好的心理,一切从此出发,来诱导楚王按自己的计划行事。杜赫的高明之处还在于指出了自己策略是个两全之策,既能满足当前的利益,又能利于今后的利益,如此为他着想的上上之谋,楚王岂有不采纳之理。

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    邹忌修八尺有余

    「提要」

    这是人人皆知的名篇,一直收录在学校的教材书中。此文展示了《战国策》的文学价值:故事情节引人入胜、人物刻画栩栩如生、说理极为生动别致、立意也正直高卓,的确值得千古流传、世代研读。

    「原文」

    邹忌修八尺有余,身体?丽。朝服衣冠窥镜,谓其妻曰:“我孰与城北徐公美?”其妻曰:“君美甚,徐公何能及公也!”城北徐公,齐国之美丽者也。忌不自信,而复问其妾曰:“吾孰与徐公美?”妾曰:“徐公何能及君也!”旦日,客从外来,与坐谈,问之客曰:“吾与徐公孰美?”客曰:“徐公不若君之美也。”

    明日,徐公来。孰视之,自以为不如;窥镜而自视,又弗如远甚。暮,寝而思之曰:“吾妻之美我者,私我也;妾之美我者,畏我也;客之美我者,欲有求于我也。”

    于是入朝见威王曰:“臣诚知不如徐公美,臣之妻私臣,臣之妾畏臣,臣之客欲有求于臣。皆以美于徐公。今齐地方千里,百二十城,宫妇左右,莫不私王;朝廷之臣,莫不畏王;四境之内,莫不有求于王。由此观之,王之蔽甚矣!”王曰:“善。”乃下令:“群臣吏民,能面刺寡人之过者,受上赏;上书谏寡人者,受中赏;能谤议于市朝,闻寡人之耳者,受下赏。”

    令初下,群臣进谏,门庭若市。数月之后,时时而间进。期年之后,虽欲言及,无可进者。燕、赵、韩、魏闻之,皆朝于齐。此所谓战胜于朝廷。

    「译文」

    邹忌身高八尺多,神采焕发而容貌俊美。一日早晨,他穿戴打扮,看着镜子,问他的妻子:“你看我跟城北的徐公比,哪个更俊美?”他妻子说:“您俊美得很,徐公怎么能赶得上您呢?”城北的徐公,是齐国出名的美男子,邹忌不大自信,又去问他的妾:“我和徐公哪个更俊美?”妾说:“徐公哪里比得上您呢?”第二天,有位客人来家中拜访,邹忌跟他坐着闲谈,他又问:“我和徐公哪个更俊美?”客人说:“徐公比不上您。”

    第二天,徐公来到邹忌家,邹忌细细打量他,自以为不及徐公美,拿起镜子来仔细端详,更觉得远不如人。晚上他躺在床上细细思量,领悟到:“我的妻子说我俊美,是因为偏爱我;侍妾说我俊美,是因为畏惧我;客人说我俊美,是因为有求于我啊!”

    于是邹忌入朝参见威王,对他说:“臣确实晓得比不上徐公俊美,可是臣的妻子偏袒臣,侍妾害怕臣,客人欲有求于臣,异口同声说臣比徐公俊美。如今齐地纵横千里,有一百二十个城邑,宫中妃嫔、左右近臣,没有不偏私于大王的,朝中大臣没有不畏惧大王的,齐国上下没有不求于大王的,可见,大王实在被蒙蔽的厉害!”齐威王称赞:“您说得对。”

    于是发出诏令:“凡官民人等,能当面指责寡人过失的,受上赏;能上书劝谏寡人的,受中赏;能在大庭广众之下批评朝政,只要为寡人所闻,受下赏。”诏令刚刚颁布时,大臣们都来进谏,朝堂门庭若市。过了几个月,时不时还有谏言上奏。一年之后,人们即使想进言,也没什么可说的了。

    燕、赵、韩、魏四国听到这件事,都来齐国朝见。这就是通常所说的“得胜于邻国在于自己国家的内政修明、政治正义”啊!

    「评析」

    由于语言对事实的歪曲,使我们很难接触到真相。能够扭转这种“报喜不报忧”、曲意逢迎的状况的唯一办法就是广开言路、自由言语和传播。人们出于私利或者畏惧,常常说谎、言不由衷。所以在存在利益关系或者不自由状态下的语言,我们一定要明察斟酌、明辨是非。

    而如果我们想听到接近事实的真实话语、想使人生、事业和国家能够真正健康发展,就应该广纳众言、多听批评、多接受监督,使语言和传播不受功利左右、不受外力压制。接受言论,就像进入超市购物一样,要有多种的选择,多种的言论,相比较才利于定夺。如此才能够使人生避免走入歧途、使国家避免出现“浮夸风”、避免民怨沸腾,也才能使政治清明、事业昌盛。

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    秦假道韩魏以攻齐

    「提要」

    这是又一个有关识人用人的故事,在这个故事里,语言对事实的歪曲传播没有起到作用,这是因为当事者意识清楚、立场坚定,一旦认可一个人,就不再改变看法,他的识人之法值得借鉴。

    「原文」

    秦假道韩、魏以攻齐,齐威王使章子将而应之。与秦交和而舍,使者数相往来,章子为变其徽章,以杂秦军。候者言章子以齐兵入秦,威王不应。顷之间,候者复言章子以齐兵降秦,威王不应。而此者三。有司请曰:“言章子之败者,异人而同辞。王何不发将而击之?”王曰:“此不叛寡人明矣,曷为击之!”

    顷间,言齐兵大胜,秦军大败,于是秦王拜西藩之臣而谢于齐。左右曰:“何以知之?”曰:“章子之母启得罪其父,其父杀之而埋马栈之下。吾使者章子将也,勉之曰:‘夫子之强,全兵而还,必更葬将军之母。’对曰:“臣非不能更葬先母也。臣之母启得罪臣之父。臣之父未教而死。夫不得父之教而更葬母,是欺死父也。故不敢。’夫为人子而不欺死父,岂为人臣欺生君哉?”

    「译文」

    秦军要通过韩、魏去攻打齐国,齐威王派章子为将应战。章子与秦军对阵,军使来往频繁,章子把军旗换成秦军的样子,然后派部分将士混入秦军。这时齐的探兵回来说章子率齐降秦,齐威王听了之后没什么反应。不一会儿,又一个探兵来报告,说章子已经率齐军降秦,齐威王听了之后没什么反应……不一会儿,又一个探兵又来报告,说章子已经率齐军降秦,可是威王仍然没有什么反应。如此经过几次报告,一个朝臣就请求威王说:“都说章子打了败仗,报告的人虽然不同,可是内容却相同。君王为何不遣将发兵攻打?”齐威王回答说:“章子绝对不会背叛寡人,为什么要派兵去攻打他呢?”

    就在这个期间传来捷报,齐军大获全胜,秦军大败溃退,秦惠王只好自称西藩之臣,而派特使向齐国谢罪请和,这时齐威王的左右侍臣就说:“大王怎么知道章子绝对不降秦呢?”齐威王回答说:“章子的母亲启,由于得罪他的父亲,就被他的父亲杀死埋在马棚下,当寡人任命章子为将军时,寡人曾勉励他说:‘先生的能力很强,过几天率领全部军队回来时,一定要改葬将军的母亲。’当时章子说:‘臣并非不能改葬先母,只因臣的先母得罪先父,而臣父不允许臣改葬。假如臣得不到父亲的允许而改葬母亲,岂不是等于背弃亡父的在天之灵。所以臣才不敢为亡母改葬。’由此可见,作为人子竟不敢欺负死去的父亲,难道他作人臣还能欺辱活着的君王吗!”

    「评析」

    “一滴水可以知大海”,是因为海水的构成大体上是同一的,由一部分就可知全部的构成。一个人的品行也有其规律和惯性,通过观察他处理的一件事,基本上就可知道他的为人和操守,尤其是那些同一性质的事情,通过掌握一件事,就可以举一反三、触类旁通。古往今来,有所作为的人都十分看中识人、鉴人之法,其实对一个人的大体判断并不困难,“听其言,观其行”,看他怎么从头到尾处理一件事,就可以基本上给他的办事能力、道德操守下个定义。

    可贵的是齐威王真是一个明君,对章子可谓有“知遇之恩”。齐威王不仅很会识人、鉴人,而且极其坚信自己的判断,在“三人成虎”“谎言说一万遍就是真理”的语言世界里没有丧失意志力和判断力,没有被谣言所迷惑,他的过人之举,除了归功于他对章子有个基本的判断外,也归功于他对语言的危险魔力有着清醒的认识。

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    秦伐魏

    「提要」

    齐国在今天的山东境内,地理上离强秦较远,但强秦的兵锋战鼓已临近齐国。“山雨欲来风满楼”,如何救亡图存成为崤山以东六国迫在眉睫的大事。

    「原文」

    秦伐魏,陈轸合三晋而东谓齐王曰:“古之王者之伐也,欲以正天下而立功名,以为后世也。今齐、楚、燕、赵、韩、梁六国之递甚也,不足以立功名,适足以强秦而自弱也,非山东之上计也。能危山东者,强秦也。不忧强秦,而递相罢弱,而两归其国于秦,此臣之所以为山东之患。天下为秦相割,秦曾不出力;天下为秦相烹,秦曾不出薪。何秦之智而山东之愚耶?愿大王之察也。

    “古之五帝、三王、五伯之伐也,伐不道者。今秦之伐天下不然,必欲反之,主必死辱,民必死虏。今韩、梁之目未尝干,而齐民独不也,非亲齐而韩、梁疏也,齐远秦而韩、梁近。今齐将近矣!今秦欲攻梁绛、安邑,秦得绛、安邑以东下河,必表里河而东攻齐,举齐属之海,难免而孤楚、韩、梁,北向而孤燕、赵,齐无所出其计矣,愿王孰虑之!

    “今三晋已合矣,复为兄弟约,而出锐师以戍梁绛、安邑,此万世之计也。齐非急以锐师合三晋,必有后忧。三晋合,秦必不敢攻梁,必南攻楚。谁、秦构难,三晋怒齐不与己也,必东攻齐。此臣之所谓齐必有大忧,不如急以兵合于三晋。”

    齐王敬诺,果以兵合于三晋。

    「译文」

    秦国攻打魏国,陈轸联合韩、赵、魏之后东去齐国对齐王说:“古代圣王兴兵征伐,都是为了匡正天下建立功名,以便能够造福后世流芳千古。如今齐、楚、燕、韩、魏等六国,彼此互相侵略征伐,不但不足以建立功名,反倒使秦国强大使本国衰弱下去,这绝对不是山东诸侯的战略对策。

    能够灭亡山东诸侯的只有强秦。如今六国不但不联手抗拒强秦,反而互相削弱,到最后必然两败俱伤被秦国吞并,这是臣为山东诸侯担忧的主要原因。秦国毫不费力,天下诸侯就互相割让土地给秦国;秦国连柴火都不必用,天下诸侯就自动替秦国烹煮自己,到时候就有上等佳肴等待秦国享用。秦国真是聪明,山东诸侯又是多么愚鲁,但愿大王能多多注意!

    古代的三皇、五帝、五霸兴兵征伐,都是为了铲除无道的暴君,但是现在秦国征伐天下恰好与古代相反,那样的结果只能是亡国之君死于屈辱,亡国之民死于掳掠。现在韩、魏人民的眼泪还没有干,只有齐国人民侥幸还没有惨遭秦国蹂躏,这并不是由于齐国和秦国亲善,或者由于韩、魏与秦国交恶,只是由于齐国离秦国远,韩、魏离秦国近的缘故。现在齐国离灾难已经不远,因为秦国正想要攻打魏国的绎县和安邑,秦国有了绎县和安邑之后,再继续往东沿黄河进兵,如此必然能顺着黄河往东攻打齐国,占领齐国土地一直达到东海之滨,接着更向南进兵,使韩、魏、楚陷于孤立,向北进兵使燕、赵陷于孤立。如此齐国就无计可施了,希望大王慎重考虑。

    现在韩、魏、赵三国已经又联合在一起,再度成为兄弟之邦,而且相约共同出精兵去保卫魏国的绿县和安邑,这都是长远的计划。齐国如果不赶紧出精兵联合韩、赵、魏三国,那齐国必将后患无穷。韩、赵、魏三国联合以后,秦国必然不敢攻打魏国,而是转过头往南攻打楚国,楚、秦既然兵连祸结,那时韩、赵、魏三国由于愤恨齐国的不肯支援,必然出兵去攻打齐。这就是臣说的齐国必有的大后患,因此齐国应该赶紧出兵联合韩、赵、魏三国。”

    齐宣王欣然采纳了陈轸的策略,马上出兵联合韩、赵、魏三国。

    「评析」

    陈轸也是合纵派的杰出代表,他用滔滔雄辩向一直袖手旁观的齐国阐述了天下大势,指明了齐国旁观的弊端和即将来临的大祸患,终于说服了齐王。他的说辞之所以打动齐王,在于他善于从齐王的地位、思想等角度出发来开展游说。首先他以远大的宏图理想吸引了身为一国之主的齐王,然后指出六国的行为实在非常的卑贱和愚蠢,接着以凄惨的亡国景象打动了齐王的情感,最后指出齐国已面临强秦的兵锋,而不联合韩、赵、魏三国就有更大祸患的事实。整个雄辩一气呵成,非常贴近齐王的地位和欲念,紧紧抓住齐王的心理,句句击中齐国的要害,可谓拥有千钧之力。说服了赵王,也在情理之中。

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    苏秦为赵合从说齐宣王

    「提要」

    齐国是战国中的强国,曾一度打算与秦国东西称帝,是有实力与秦国对抗的少数大国,具有很高的战略地位。对于合纵派来说,是一定要争取的国家,所以无论是陈轸、还是苏秦,都不费口舌地说服齐宣王加入联合抗秦的阵营。

    「原文」

    苏秦为赵合从,说齐宣王曰:“齐南有太山,东有琅邪,西有清河,北有渤海,此所谓四塞之国也。齐地方二千里,带甲数十万,粟如丘山。齐车之良,五家之兵,疾如锥矢,战如雷电,解若风雨,即有军役,未尝倍太山、绝清河、涉渤海也。临淄之中七万户,臣窃度之,下户三男子,三七二十一万,不待发杀远县,而临淄之卒,固以二十一万矣。临淄甚富而实,其民无不吹竽、鼓瑟、击筑、弹琴、斗鸡、走犬、六博、??者;临淄之途,车毂击,人肩摩,连衽成帷,举袂成幕,挥汗成雨;家敦而富,志高而扬。夫以大王之贤是与齐之强,天下不能当。今乃西面事秦,窃为大王羞之。

    “且夫韩、魏之所以畏秦者,以与秦接界也。兵出而向当,不至十日,而战胜存亡之机决矣。韩、魏战而胜秦,则兵半折,四境不守;战而不胜,以亡随其后。是故韩、魏之所以重与秦战而轻为之臣也。

    “今秦攻齐则不然,倍韩、魏之地,至闱阳晋之道,径亢父之险,车不得方轨,马不得并行,百人守险,千人不能过也。秦虽欲深入,则狼顾,恐韩、魏之议其后也。是故恫疑虚猲,高跃而不敢进,则秦不能害齐,亦已明矣。夫不深料秦之不奈我何也,而欲西面事秦,是群臣之计过也。今无臣事秦之名,而有强国之实,臣固愿大王少留计。”

    齐王曰:“寡人不敏,今主君以赵王之教诏之,敬奉社稷以从。”

    「译文」

    苏秦为赵国合纵的事去游说齐宣王道:“齐国南有泰山,东有琅邪山,西有清河,北有渤海,正是有四面要塞的金城汤池之国。齐国地方2000里,将士有几十万,军粮堆积如山。齐国战车精良,又有五国军队的支援,作战集结会像飞箭一般快速,战斗像闪电一般的凶猛,解散时像风停雨止一样快捷;即使发生对外战争,敌军也从没有越过过泰山,渡过清河,跨过渤海。首都临淄有7万户人家,平均每户有3名壮士,三七就是21万人,根本不必征调远方的兵力,光是临淄一城就可以组成21万大军。临淄人民非常富庶,平常人都会吹竽、鼓瑟、击筑、弹琴、斗鸡、赛狗、赌博、踢球,可见临淄人民的生活多么讲究。临淄的街道上车水马龙、车轴相接、摩肩接踵,把衣襟连起来可成帷帐,把衣袖举起来可成幔幕,擦一把汗可以形成雨。家家生活都非常富裕,人人志气极为高昂。凭大王的贤明和齐国的富强,天下诸侯都不敢跟齐国对抗。不料如今齐国竟然往西去作秦国的附庸,臣私下实在为大王感到羞愧。

    况且韩、魏所以恐惧秦国,是由于跟秦国搭界的缘故。秦国出兵攻打韩、魏,不到10天就可以决定胜败存亡的命运。假如韩、魏能够战胜秦军,那韩、魏军必然要损失大半,四面的边境就无法防守;假如韩、魏一战而败,那接踵而来的就是灭亡,所以韩、魏不敢轻易向秦国挑战,只好忍气吞声当秦的附庸国。

    现在秦假如攻打齐国,情形就有所不同,因为在秦国的背后有韩、魏扯秦的后腿,同时秦军必然经过卫地阳晋的要道和亢父的险阻,在那里车马都不能并行,只要有100个人守住天险即使1000人也无法通过。秦国虽然想发兵深入,但是又必须顾及到后方,惟恐韩、魏从后偷袭。所以秦兵只是虚张声势威胁向齐出兵,实际上却犹疑不定不敢进攻,可见秦国不能攻齐已经很明显。大王不仔细估量秦国并不敢对齐国如何,反倒想要往西给秦国当附庸国,这就是群臣在谋划上的错误。现在齐国并无臣事秦国的名分,而是具有强国的实力,但愿大王多加考虑!”

    齐宣王回答说:“寡人愚钝,幸得先生奉赵王之命赐教于齐,寡人愿举国听从你的指挥。”

    「评析」

    苏秦为自己的事业四处奔波、极力游说,充满了热忱和力量。所以他不吝词语、滔滔不绝、极尽夸张铺陈渲染之能事。语言的堆砌和重复可以加强话语的力度,加重受众的判断,显示说话者的热情和力量。所以话语的铺陈不是浪费,是十分必要的说话技巧。不善言辞者以为把一个事情讲清楚明白就可以了,实际上他们没有明白除了说服人的理性外,还要在感情上打动受众,用热情、强烈的关心来感染受众。如果苏秦不大肆渲染、铺陈齐国的民殷国富、兵强马壮,齐王就不一定会很快听从。

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    张仪为秦连横齐王

    「提要」

    任何事物都有不可察觉的内在缺点和裂痕,有细小的缝隙,就可以象山涧一样发展成大裂隙、大山谷。这是鬼谷子先生的著名观点。他的学生张仪利用齐国的裂隙,将尚在迟疑中的齐国拉入了连横的阵营。

    「原文」

    张仪为秦连横齐王曰:“天下强国无过齐者,大臣父兄殷众富乐,无过齐者。然而为大王计者,皆为一时说而不顾万世之利。从人说大王者,必谓齐西有强赵,南有韩、魏,负海之国也,地广人众,兵强士勇,虽有百秦,将无奈我何!大王览其说,而不察其实。

    “夫从人朋党比周,莫不以从为可。臣闻之,齐与鲁三战而鲁三胜,国以危,亡随其后,虽有胜名而有亡之实,是何故也?齐大而鲁小。今赵之与秦也,犹齐之与鲁也。秦、赵战于河漳之上,再战而再胜秦;战于番吾之下,再战而再胜秦。四战之后,赵亡卒数十万,邯郸仅存。虽有胜秦之名,而国破矣!是何故也?秦强而赵弱也。今秦、楚嫁子取妇,为昆弟之国;韩献宜阳,魏效河外,赵入朝黾池,割河间以事秦。大王不事秦,秦驱韩、魏攻齐之南地,悉赵兵涉河关,指搏专关,临淄、即墨非王之有也。国一日被攻,虽欲事秦,不可得也。是故愿大王孰计之。”

    齐王曰:“齐僻邻隐居,托于东海之上,未尝闻社稷之长利。今大客幸而教之,请奉社稷以事秦。”献鱼盐之地三百于秦也。

    「译文」

    张仪为秦国的连横政策而去游说齐宣王说:“天下的强国没有超过齐国的,朝野上下的大臣及家族都富足安乐,这一点也没有哪个国家能比得上齐国。可惜为大王谋划的人,都空谈一时的安定,并不能谋划出万世长治久安的政策。那些主张合纵的人,必然向大王这样游说:齐国四面有强国,南面有韩、魏,东面濒临大海,土地广阔,人民众多,兵强马壮,即使有100个秦国,也对齐国无可奈何。大王只接受了他们的游说,却没有考虑到这些话是否实在?

    主张合纵的人都互相结党,认为合纵政策很好。据臣所知:齐鲁交战三次,鲁国三战三胜,可是鲁国却因胜而衰,最后竟因此而亡国。徒有战胜的虚名,实际上却陷于危亡的命运,这是什么道理呢?因为齐国大而鲁国小。现在赵国跟秦国相比,就如同齐国跟鲁国。秦、赵两次战于漳水之上,又两次在番吾山交战,都是赵国打败了秦军。但四次战争以后,赵国损失几十万大军,仅仅剩下一个首都邯郸。虽然有战胜秦国的虚名,可是赵国却因此而衰弱,这是什么缘故呢?还是秦国强大而赵国弱小啊。如今秦、楚互通婚姻,两国结为兄弟之邦;韩国献宜阳给秦国,魏国献河外给秦国,而赵国更到秦邑渑池给秦国朝贡,并且割让河间地方给秦,纷纷成为秦的附庸国。假如大王不臣事秦国,秦国就会驱使韩、魏攻打齐国南部,然后还将全部征调赵国之兵渡过河关,长驱直入向博关进攻,这样即使再想臣事秦国已来不及了,因此希望大王慎重考虑!”

    齐宣王说:“齐国地方偏僻鄙陋,而且东临大海,还没考虑过社稷的长远计划。所幸现在有贵客前来指教,寡人愿意以国家社稷事奉秦国。”于是齐国献给秦国出产鱼盐的土地300里。

    「评析」

    国与国之间的竞争完全是实力的较量,并不取决于一两次战争的输赢。张仪向齐王说明了这个道理。不仅如此,张仪又列举其他国家附庸、臣事秦国的例子,让其从众效尤。从实力的差距和从众心理出发,张仪终于说服齐国。

    在张仪看来,齐国被苏秦说服进行合纵也不是定局,任何事情都不是铁板一块,都有缝隙可钻。所以经过他的谋划和游说,齐国反而听从了连横的主张。事在人为,我们在说服他人时不应该强调客观的障碍、受众一方的定见,只要我们抓住受众内在弱点和裂隙,就可以找到突破口、改变他的思想和观点。


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