軍國之要ヾ，察眾心ゝ，施百務ゞ。危者安之々，懼者歡之ぁ，叛者還之あ，冤者原之ぃ，訴者察之い，卑者貴之ぅ，強者抑之う，敵者殘之う，貪者豐之@，欲者使之@，畏者隱之@，謀者近之う，讒者覆之@，毀者復之う，反者廢之う，橫者挫之@，滿者損之々，歸者招之，服者居之@，降者脫之@。獲固守之@，獲厄塞之@，獲難屯之@，獲城割之國，獲地裂之◎，獲財散之。敵動伺之@，敵近備之@，敵強下之々，敵佚去之@，敵陵待之@，敵暴綏之@，敵悖義之@，敵睦攜之@。順舉挫之々，因勢破之，放言過之ぃ，四綱羅之@。得而勿有o，居而勿守@，拔而勿久@，立而勿取@。為者則己，有者則士∞。焉知利之所在?彼為諸侯，己為天子，使城自保@，令士自處。
[注釋]
ヾ軍國之要︰統率軍隊與治理國家的主要方法。要，要領、方法。
ゝ察︰體察，審察。
ゞ施︰處理，施行。百務︰各項政務、軍務。
々危者︰處于危險境地的人。安之︰使他平安無事。
ぁ懼者︰害怕、恐懼的人。歡之︰使他高高興興。
あ叛者︰背叛的人。還之︰使他自動返還。
ぃ冤者︰冤枉、冤屈的人。原之︰使他得到原諒，寬恕。
い訴者︰告狀、申訴的人。察之︰使他的事情得到明察。
ぅ卑者︰地位低下的人。貴之︰使他地位顯貴。
う強者︰強暴的人。抑之︰抑止他。抑，按，向下壓。
う敵者︰以我為敵的人。殘之︰毀滅他。殘，摧毀、消滅。
う貪者︰貪財的人。豐之︰使他豐足起來。
う欲者︰有所希求的人。使之︰任用他。
う畏者．畏懼別人知道自己短處的人。隱之︰為他隱瞞短處。
あ謀者︰善于謀劃的人。近之︰親近他。
う讒者︰說別人壞話的人。覆之︰仔細審查他說的話。覆，審查、審核。
う毀者︰誹謗別人的人，與"譽者"相對。復之︰反復核實他說的話。復。再、又，指反復核查之意。
う反者︰謀反的人。廢之︰廢棄他。上文中的"叛者還之"是指對背叛逃走的人要使他們返回。這里的謀反是大逆不道之罪，屬于十惡不赦之列，所以要廢棄滅亡他。
う橫者︰放縱、驕橫的人，多指恃勢妄為的人。挫之︰摧折、打擊他。
々滿者︰自滿的人。損之︰貶抑他。損，減少，這里含有批評的意思。
ぅ居︰安置。別本作"活"。
ぁ脫︰免于罪過。
ぃ獲︰得到。固︰堅固，特指險要的地形和堅固的城郭。
々厄(b)︰險要的地方。塞︰阻塞，堵塞。
々難︰艱危之地，指敵人不容易攻佔的地方。屯︰駐扎，防守。
々獲城割之︰獲得城池就割地分賞給有功之人。
ぁ獲地裂之︰獲得土地就裂地分封給出力之人。
ぃ伺︰探察，偵候。
々備︰防備。
ぃ敵強下之︰敵人強大就佯示弱小來驕縱敵人。
ぅ敵佚去之︰敵人休整良好就要避開它。佚，通"逸"，安逸，這里指休整良好。去，離開。
ぃ陵︰憑陵，有所依仗。待︰等待。本句意為︰敵人盛氣凌人就要等待它銳氣衰竭。
々敵暴綏之︰敵人暴虐無道就要用仁德安撫它的民眾。綏，安撫。
ぅ悖(ki)︰背逆無道。義之︰用道義降服他們。
々睦︰和睦、團結。攜(x諾)︰離間、分離。
々順舉挫之︰順應人心舉事就能挫敗敵人的威風。
ぃ放言過之︰散布假情報使敵人發生過失。
ゞ四綱︰四面設網。綱，網上的總繩。
々得而勿有︰指得到別人的財物就應當散發，而不要據為己有。
々居而勿守︰指奪取別人所居住的地方，而不要安于所守。
う拔而勿久︰指攻佔別人的城市應當迅速，而不要用時長久。
◎立而勿取︰指扶立其國人為君執政，而不要自取其位。
う為者則己，有者則士︰謀劃做事就由目己完成，有所成就就將士。
う使城自保︰使城邑各自得以保全。
々令士自處︰使天下之士各自得以安居。處，別本作"取"。
[譯文]
統率軍隊治理國家的要領，在于考察大眾的心理，妥善處理各項事務。處境危險的人就要他平安無事，心中畏懼的人就要使他高高興興，背叛逃跑的人就要使他自動回來，含有冤屈的人就要使他得到寬恕，告狀上訴的人就要使他的事情得到明察，有才能而地位卑下的人要使他高貴起來，恃強行暴的人要抑制他，以我為敵的人就要毀滅他，貪圖錢財的人就要使他豐足，有所希求的人就要任用他，有所畏懼的人就要為他隱瞞，善于謀劃的人就要親近他，說別人壞話的人就要仔細審查他說的話，誹謗別人的人就要反復核實他說的話，謀反作亂的人就要廢除他，恃勢妄為的人就要打擊他，驕傲自滿的人就要貶抑他，前來歸順的人就要招撫他，表示服從的人就要安置他，舉手投降的人就要使他免于罪過。獲得堅固的地方要把守它，獲得險隘的地方要阻塞它，獲得難攻的地方要屯兵駐守，獲得城池要割地分賞給有功之人，獲得地盤要裂地分封給出力之人，獲得財物要把它散發給部下。敵人行動時要注意偵察它，敵人接近時要嚴加防備它，敵人強大時要示弱驕縱它，敵人以逸待勞時要遠遠避開它，敵人盛氣凌人時要等待它銳氣衰竭，敵人暴虐橫行時要安撫它的民眾，敵人背逆無道時要用道義戰勝它，敵人團結和睦時要用計離間它。順應人心舉事就能挫敗敵人，根據形勢行動就能擊破敵人，散布謠言就能使敵人發生過失，四面張網就能包圍殲滅敵人。得到錢財不要佔為已有，取得住處不要安于所守，奪取城池不要曠日持久，立其國人為君而不要自己取而代之。謀劃做事就由自己完成，有了功勞就歸于將士。怎麼知道好處就在這當中呢?無非是讓別人作諸侯，自己作天子，使城邑各自得以保全，使天下之士各自得以交詹罷弋。
[解析]
本節指出治理國家、治理軍隊的要領，在于"察眾心，施百務"。"察眾心"就是詳細體察各類人物的心理特征和變化，"施百務"就是依據對心理考察的結果，采取相應的措施，順民心之所好，去民心之所欲。並歸納出各類人物有二十種心理特征，針對這二十種人物特點，提出了相應的處理措施。
人無完人，走到一起想成就一番事業的人，各有各的不足之處，善于用人的人應當在采取其長的同時，在無害于大局的情況下，滿足不同人等的不同欲求。但是也要區別加以對待，如有的人惟恐天下不亂，有的人詆毀誹謗國事朝政，有的人蓄意謀反叛亂，有的人驕橫放肆，對于這些惡人不法之徒，則要堅決予以打擊，不能讓他們危害善良的人們。這些都是治國用人的重點。從"滿者損之"到本節結束，所論皆為用兵之道，主要論述了對待敵國士卒和民眾的處置措施，對待戰利品、戰略要塞的處置原則，針對敵人動向采取的不同對策和兵貴神速的作戰原則，以及如何處理將與士、君與臣，如何對待名譽和地位的問題。楚漢戰爭結束後，漢高祖劉邦剖符分封故舊親信中的有功之臣20多人，那些未被分封的大臣議論紛紛，誰也不服誰，日夜爭功不休，封賞的事沒法進行下去。有一天，劉邦從洛陽南宮的閣樓上望去，看見文臣武將們在洛水岸邊的沙灘上，三人一群，五人一伙，在交頭接耳地竊竊私語。當時國基初奠，需要安定團結，如果人心動蕩，不是吉祥的征兆。劉邦對此事大傷腦筋，就問計于張良。張良說︰"陛下以一個普通百姓身份起事，靠著這一班人奪取了天下。現在陛下貴為天子，而所封的人都是原來的老朋友和親戚故舊，而所殺的都是原來一些有冤有仇的人，所以他們既擔心陛下不會對他們行封，又害怕原來有什麼地方得罪了陛下而遭猜疑被殺，因此時間一久就會聚眾謀反。"並建議劉邦封與他積有舊怨而且多次立功的雍齒為侯，來安定群臣的心理。劉邦采納了張良的建議，于是大擺宴席，當眾封雍齒為侯，然後督促丞相、御史，盡快計功封賞諸將。諸將見雍齒都被封侯了，都很高興，人心浮動的現象再也看不到了。張良略施小計，不僅糾正了劉邦任人唯親、徇私行賞的弊端，而且輕而易舉地緩和了矛盾，收復了人心，穩定了大局。
不但治國的道理是這樣，治軍也是如此，要針對對手的不同情況采取相應的對敵措施。東晉時，北方的鮮卑族建立了後燕和北魏政權。公元395年5月，燕王慕容垂以魏王拓跋 叛燕，派太子慕容寶、趙王慕容麟率兵8萬進攻北魏。魏主拓跋 采納部下建議，決定示弱避敵銳氣，驕縱對方，待敵疲勞時再打。于是他率領部落西渡黃河，遠遠地避開了燕軍。燕軍到五原(今內蒙古包頭西北)時，降服了北魏其余部落，然後兵臨黃河，並砍木造船，準備南渡，誰知突然刮了一夜暴風，競有十幾條渡船刮到了南岸，為南岸的魏兵截獲，並俘虜了燕兵300多人。拓跋璉為了示敵膽怯，又如數放回了被俘燕兵。一天，魏兵擒住了後燕使者，一問，才知燕王慕容垂得了重病，太子慕容寶十分掛念，派人回去探望。拓跋 欣喜異常，決定乘此機會，利用攻心之策，使燕軍不戰自亂。從這天起，拓跋 命人把慕容寶派回燕都的使者全部抓獲，扣在軍營。再說慕容寶派人回京問候父親病情，始終不見一人返回，更是焦慮萬分，天天翹首盼望，這天，派出的使者們突然出現在南岸上，齊聲高呼︰"你父已死，何不早歸!"這無疑是晴天霹靂，弄得慕容寶頓時六神無主，全軍將士也都惶惶不安，慕容麟的幾個部將竟然密謀廢太子，擁立慕容麟回國即位，被慕容寶查知斬首。慕容寶與慕容麟之間因此互相猜忌。為防有變，慕容寶只好下令焚燒船只撤軍，見黃河水尚未封凍，也沒有留斷後部隊。誰知一夜之間，氣溫驟降，澗面封凍，拓跋 乘機率2萬精兵悄悄渡河尾隨追擊，在參合坡(今內蒙涼城縣東北岱海)追上了燕軍，魏軍從山上居高臨下沖擊，燕軍人馬相踐，溺水而亡者數以萬計，燕兵被俘四、五萬人全部被魏軍活埋，燕將吏數千人被殺，只有慕容寶及少數騎兵逃回國內，見到父王慕容垂，方知中了拓跋 的詭計，後悔莫及。
現代激烈的商業競爭中也需要根據顧客的心理變化，收到促銷的效果。艾麗莎•巴倫20歲時曾在一家糖果店當店員，顧客們無論男女老幼都喜歡讓她給自己售貨。有的時候，顧客們寧可耐心地等待忙得不亦樂乎的艾麗莎•巴侖，也不願意去找閑在一邊的小姐。老板懷疑艾麗莎•巴侖是否多給了顧客，暗中進行檢查，結果是沒有發現問題，其他的售貨小姐也很納悶。有人問艾麗莎•巴侖，她眨眨眼，笑道︰"很簡單啊!別的小姐稱糖時，總是先裝上一大堆，然後一塊一塊往下拿；我是先裝得不夠，然後一塊一塊地往上裝，顧客當然喜歡我了。"艾麗莎•巴侖由于她善于研究顧客的心理，贏得了顧客的信任，後來被擁有30億美元資金的美國好樂公司看中，把她提升為該公司副總裁。
我們講迎合顧客心理，是以物美價廉和優質服務為前提的，因為顧客就是上帝。改革開放之初，有一段時間內，社會上的物價漲幅很大，人們意見也很大。廣州南方大廈巧妙地順乎民心，在大廈東側的一條小巷辦起了廉價一條街。開業第一天，顧客盈門，水泄不通，高達10萬人次。南方大廈立即出動精明干練的業務人員，廣采貨源，在"廉"字之下，將300多家工廠的大量積壓商品、庫存物資銷售一空，前後兩年，銷售額達4000萬人民幣。南方大廈的創舉及成功，引得廣州市的大小商場紛紛效仿，一時間，"平價大展銷"、"清倉物資大減價"、"廉價大酬賓'、"賠本大甩賣"等等的大型標語掛滿了各個街口和店鋪門前，幾乎全是一個"廉"字，甚至有弄虛作假的商品出現，市民們耳濡目染，漸漸地對此舉生出討厭來。南方大廈的決策者敏銳地覺察到了市民的心理變化，靈機一動，遂將"廉價一條街"改為"高檔商場"，高雅的服飾、琳瑯滿目的珠寶、眩目的金銀首飾、全新的電子產品各種商品應有盡有，令人耳目一新。"高檔商場"里的商品，最低千元一件，萬元一件也是平常，最高的一件商品為42萬元，然而商場非但沒有令人怯步，反而引來一大批不凡的港商、澳商、大款的光顧，開張一個月，商場的銷售額就創下了1000萬元人民幣的紀錄。廣州南方商廈前後的轉變，也是根據市場需求和顧客心理變化而采取的適宜之舉。
