【原文】
凡戰，所謂聲者，張虛聲也。聲東而擊西，聲彼而擊此，使敵人不知其所備。則我所攻者，乃敵人所不守也。法曰︰善攻人者，敵不知其所守。
後漢，建武五年，耿蓞與張步相拒。步使其弟藍將精兵二萬守西安，諸郡太守合萬余人守臨淄，相去四十余里。蓞進兵畫中，居二城之間，視西安城小而堅，且藍兵又精；臨淄雖大，而易攻，乃敕諸將會，俟五日攻西安。藍聞之日夜為備。至期，蓞敕諸將夜半皆蓐食，會明，至臨淄。護軍荀梁等爭之，以為宜速攻西安。曰︰“西安聞吾欲攻之，日夜備守。臨淄出其不意，至必驚擾，攻之，則一日可拔。拔臨淄，則西安弧。張藍與步阻絕，必自亡去，所謂擊一而得二者也。若攻西安，卒不下，頓兵堅城，死傷必多。縱能拔之，藍帥兵奔還臨淄，並兵合勢，觀人虛實。吾深入敵地，後無轉輸，旬月之間，不戰而困。諸君之言，未見其宜。”遂攻臨淄，半日拔之，入據其城，張藍聞之，果將兵亡去。
【譯文】
凡攻戰，所謂聲，就是虛張聲勢，即聲東擊西，聲南擊北，使敵人不知道應在哪里設防。這樣，我所進攻的地方，才是敵人不防守的地方。兵法說︰善于進攻的人，使敵人不知道怎樣防守。
東漢建武五年，光武帝大將耿蓞討伐張步。張步派遣他的弟弟張藍帶精兵二萬人防守西安（今山東省桓台縣東），而自己集合各郡守軍一萬人守臨淄（今屬山東）。西安、臨淄兩地相隔四十多里路。耿蓞進軍至畫中，位于兩城中間。他看西安城雖小但防守很堅固，而張藍所帶的兵又很精銳；臨淄城雖大卻容易攻下來，便命令各將領集合，揚言五天後攻打西安。張藍听到這個消息後日夜加緊防備。五天後，耿蓞命令各將領半夜起床吃飯，天剛明就奔往臨淄。護軍荀梁等人爭辯說應該盡快攻打西安，耿蓞說︰“西安守軍听說我們要進攻西安，日夜增加防守；而我們攻打臨淄卻出其不意，我軍到那里敵人必然驚慌，攻打臨淄，一天就可以打破。破了臨淄，西安就弧立了。張藍與張步隔絕，張藍必然會自己逃走。這是打一個而能得到兩個的事情。如果攻西安，最終還是打不下的話，把軍隊放在堅固設防的城池下，死傷必然很重；即使打下來，張藍也會帶兵逃回臨淄，合兵一處，勢力大增，就會有乘勢攻打我軍的機會。我軍深入敵境，後面又缺乏援助，最多一個月，不戰就困死了。你們所說的，我覺得沒有什麼合適的地方。”耿蓞于是夫攻打臨淄，半天就打破了城池，進駐到城里。張藍听到這個消息，果然帶兵跑走了。
【簡析】
運用謀略來控制形勢的發展變化，先用聲威而後才用實力，這也是古代兵家常用之策。
明朝莊應會在《武經要略》中指出︰以前人們所言善于用兵的人，不等出軍布陣就能取得勝利；善于布陣的人，不待進行戰斗就可決定勝負。這話是說戰前要用謀略控制形勢發展變化，先用聲勢相威脅，後以實力做較量。兵書《軍志》上說得很明確，先打破敵人的意志和企圖，不等兩軍接觸，交兵接刃，勝負的形勢就早已擺在我們面前了。
對于“先聲”的作用，清朝揭暄在《兵法百言•法部•張》中說得更明確了。他說︰“顯示己方的威力來震撼敵人，這是常用的方法長自己的威風，滅敵人的志氣，出奇制勝，這就是以虛張聲勢來收到實際的效用，也是軍隊居于劣勢地位時運用的一種好方法。”揭暄進一步論述說︰“驚嚇敵人並多次引起敵人內部騷動，這是虛張聲勢的辦法示聲似光涌的潮水，又像水由高處向下奔騰咆哮，受到震驚的敵人驚慌失措，自相撞擊踐踏，而最後被消滅，這就像凜冽的寒風橫掃落葉一樣。”
從現代管理的角度來看，所謂“先聲”，則是充分運用各種宣傳方式和宣傳媒介，事先造成一種有利的聲勢和樹立起一種美好的形象。
日本豐田汽車公司60 年代初推出新型機冠型小轎車時，失敗得很慘，被代銷商們斥為“廢物”。面臨這種絕境，豐田公司決定采取一種絕妙的廣告手法，他們搞出了三個廣告電視片構成一個系列。在第一個廣告片中，一輛皇冠型小轎車飛快地駛出一個跳板，然後從這個跳板上沿水平方向飛入空中，經過25 米的距離，落在地上。剛一著地，這輛皇冠型小轎車就若無其事地繼續向前駛去。在第二十電視廣告片中，一輛皇冠型小轎車被從十多米高的懸崖上推下來。這輛小汽車跌到地上接連翻滾了兩三次，車頂癟了，發動機罩也砸壞了，但電視觀眾隨後看到的竟然是，這輛摔得面目全非的皇冠車卻立即開動發動機順順當當地駛遠了。第三個廣告片描寫的是皇冠小汽車分成兩隊，進行足球賽；電視中盡是急轉彎、急剎車和快速啟動的鏡頭。這種強大的廣告宣傳，收到顯著的效果，消除了人們認為皇冠車不經使的看法，一舉扭轉了皇冠車的頹勢。
盡管如此，最後須應指出︰虛張聲勢，作為策略是可取的；但是作為實力，其作用是有限的。
